2019年写字楼行业最关键的两个词应该是：空置率、卖卖卖。
一是各地写字楼空置率创新高，有些一线城市部分区域空置率竟逼近50%。
二是外资依旧凶猛，在深圳、北京疯狂扫货，以深圳为例，全年成交31宗，写字楼交易占了一半以上。而最令人错愕的事情是：SOHO中国的写字楼快卖完了。
而到了2019年12月10日，总算有个令人振奋的消息，招商蛇口旗下商业房托基金正式在港交所挂牌，募资约25亿元。
一边是市场冷清卖卖卖获得现金流，另一边则是利用资本化手段获得现金流的同时还保有物业的部分所有权，两者优劣可见一斑。
为何会出现两种不同的结局，讲真，是因为他们的经营思维不在一个时代里。
写字楼经营有三个时代
每一个时代都有自己的侧重点
一、物管时代：偏重散售，不关注租户挑选，一切以租金为导向
早期的写字楼经营停留在物管阶段，一切以租金为导向，不关注租户的挑选，只做基础的物业维护，根本不懂得写字楼内的租户运营管理，租户构成复杂，物业得不到统一管理，价值无法彰显，SOHO中国为其中的突出代表。
SOHO中国在2011年之前，通过招拍挂、烂尾楼收购等方式打造了一系列造型奇特的SOHO大厦，全部散售出去不持有，负责部分物业的租务和物业管理工作。
那些年SOHO的销售铁军战无不胜攻无不克，俘获了一批土豪老板。比如山西煤老板、唐山的钢铁企业高管、陕西的暴发户、鄂尔多斯投资客等。
2011年SOHO中国在中国地产上市50强榜单中，曾力压万科和中海居于首位。
这种散售模式为其带来优秀的现金流和负债率表现，比如在2011年上半年，SOHO中国净资产负债比为5%。而诸如瑞安、碧桂园、龙湖地产等净资产负债比在60%左右或更高，同时持有现金及银行存款173亿元（含应收账款等）。
但是散售也带来一些弊端：
首先散售后，同一楼栋的物业属于不同的业主，且一些业主还会把物业再租给二房东。这种情况下，SOHO中国虽会提供租务和物业管理服务，但是因为业主相对分散，很难统一租户入驻门槛，导致租户的背景复杂，不可控。
其次有些业主缺乏维保意识，早年看着楼有人租，根本不管以后的事情，长此以往，大楼老化快。
之后SOHO的业主多次维权，也恰恰暴露了散售的毛病，各种原因下，2012年SOHO中国尝试转型自持，但7年过去，还是绕不开散售的老路子，截止2019年12月，SOHO中国的写字楼差不多卖完了，坊间一度传闻，老潘要跑了。
二、运营时代：追求长期持有，关注空间服务以提升租金，一切以利润为导向
走过蛮荒的物管时代，写字楼开发商了解到运营才能创造价值，运营得当，租金才有望上涨。而自持是做好这些的基础，不过这需要强大的资金能力，属于一种重资产模式。
我们大家都知道中海地产控成本能力堪称一绝，且中海员工一度被行业疯抢，谁料在另一个赛道---写字楼也是独步国内，可谓是个低调的自持大神。
自2012年成立中海商业以来，截止2019年12月，中海商务写字楼自持量为45栋，运营面积超过277万平方米，预计租金收入比去年同期增长31.2%。依据不同的市场类型、城市级别和地段定位，共设5个甲级写字楼品牌。
图片来自：中海商务官网
且另一个让人惊呆的在于，中海这些物业全部自持，它是国内最大的单一业权写字楼发展和运营商。
在这里，我们应该重点讲单一业权，具体含义是指，整个楼宇只租不售，且属于一个业主。这类楼宇归一人所有，因而业主可下整盘棋，从建筑本身、装修风格、保养维护、物业管理，租户准入方面设定统一的标准和动作。
因为统一经营所以品质有保障，深受一些实力雄厚的内外资企业喜爱，譬如中海的写字楼租户中，拥有超过250家世界500强客户，超过10%的独角兽企业，如蚂蚁金服、蔚来汽车就能在其楼宇内办公。
但长期持有，运营能力就显得特别的重要。而中海在这方面也是强势发力，始终关注客户的真实需求，做客户真正需要的产品。这种关注在两个层面：
首先是企业客户的需求：
中海内部资深的招运人士表示，中海的很多办公产品是需求助推的结果。比如现在有一些大中型企业将销售、创新团队放在联合办公，而行政、财务部门则安排在独立办公室，所以中海在2016年创办Officezip联合办公品牌，满足有此类需求的客户。
其次企业员工的需求：
中海商业为了给租户提供最优的办公场合，各处细节精细打磨，连一把椅子都要百里挑一。会综合考虑各种细节点，比如15度的椅背倾斜可以加速血液循环，带来更多的氧气，让注意力更加集中；45度的倾斜角度可以给脊椎和腰部柔性的支撑；219度的后仰可以用于午间休憩。
至2018年底，中海投资物业租金收入为40.6亿港元，其中写字楼租金收入28.42亿元，占比70%。其新一代掌舵者颜建国提出“2020年商业物业总收入将突破50亿港元，并在2023年实现年收入100亿港元”的目标。目前来看，中海如期甚至提前实现这一目标是个大概率事件。
不过不能忽视中海有着低成本融资优势，现金流充裕，对重资产的写字楼存在较大的运作空间，因此在经营上依然以长期持有为主。其他一些资金优势没那么明显的房企可选择出租和自持并重，或者依靠住宅来补贴写字楼。
三、资管时代：资本化退出才是归途，追求估值上涨
写字楼散售会影响物业价值，但长期持有也不是主流经营模式，毕竟重资产持有对资金的要求高，且存在一定的资金风险，一般房企没这个资金承受力。所以一些具备资本运作能力的写字楼运营商采用另一种轻的方式，将持有物业打包成资产证券化产品，进入长期资金市场实现部分退出，同时还掌握的物业部分控制权。
部分退出缓解资金压力，部分控制物业实现高效经营。且和销售、长期持有相比，注入REITs实现资本化能保持较高的IRR（内部收益率）和ROE（净资产收益率）。
国内写字楼真正做REITs资本化退出，越秀是开山鼻祖，说他是机敏的资本大牛完全不为过。在2005年，越秀将城建大厦、财富广场、白马大厦、维多利广场打包成REITs赴港上市，目前这一信托基金总资产已达到358亿元。
当越秀把成熟的写字楼资产放到这个信托基金退出时，它仍保有物业36%的股份，而退出的64%可以把它整个拿地开发的资金成本回收，降低了资金压力。通过这种方式把重资产变成了轻资产。且这个物业如果未来有升值，越秀保有36%的收益权。
这种退出模式跟自持运营模式相比，经营思路有很大不同，其中风险管控是这样的一个过程中很关键的点。譬如你是资管思维，你是为了一定的资产回报，日常运营中需按照资本的需求，拆分你的运营目标，把资本方关注的东西转变成运营管理中的风控点。
以租金来看，在运营时代，整个运营过程围绕如何获得更高租金收入，最终收获优秀的利润表现。在其中你需要想尽一切方法提升租金。
但是资管时代，主要是投资的视角，关注如何运营获得更稳健的租金增长，同时得做好合约管控，租金收缴风控工作，确保租金能够正常收缴。最终获得更好的现金流表现，博得更高的估值。
且目前越秀已进入基金2.0阶段，实行双基金并转，愈加降低了资金风险。不过不能忽视的是，国内资产证券化的环境仍不明朗。在此之前，写字楼运营能做的就是练好运营基本功。
写字楼经营
要想顺利进入资本退出阶段
需要做三重改变
2019年底的一场会议上，越秀房产基金董事会主席兼行政总裁林德良曾举例称：一个写字楼项目，在2004年拿地，三年建成，项目地价为3.1亿元，建安成本2.6亿元，贷款融资部分于正式运营前完成还贷，各模式下即收入和经营性成本开支一致。倘若在2008年对外销售，总售价为6.6亿元，三类经营模式的收入情况如下：
资料来源：据林德良演讲整理
从表中很清晰看出，注入REITs退出到长期资金市场才是写字楼经营的理想之境。那么如何达到理想之地，还有以下三种思维需要转变。
一、写字楼经营理念上，要从“保姆心态”转变到“管家心态”
因为写字楼租金收入跟入驻企业的营收情况关联不大，所以早期写字楼业主只管把房子租出去，一切以租金为导向，其经营情况不是很在意，且很多时候企业招商进驻后，写字楼开发商就和企业的联系很弱，除了每个月收缴租金才会联系，管理重点多放在楼宇本身的物业管理。
不会太关注企业生意是否好做，企业的员工做得是否舒心，这其实是一种“保姆心态”，只关注基础养护，但是不会为企业筹划，这样企业的黏性就不大，位置、硬件差不多的情况下，他在哪里都没差。
但是在写字楼空置率严重的当下，传统的物管思维行不通，必须升级成运营、资管思维，想办法增加客户的黏性，特别在当下，经济不好，你想办法为他节省开支，提升办公效率，他很难不喜欢待在你家写字楼。
譬如基于高力的一个数据可知，目前很多办公空间的实际使用率并不高，其中平均的办公使用率只有56%，峰值的时候是66%，谷值的时候是32%；且会议室的总体平均使用率只有29%，非常低；他们绝大部分的工作（差不多80%）需要跨部门的合作；且60%的同事不想在以前的工作方式工作。
图片来自：高力国际严区海演讲PPT
所以深圳有一家写字楼采用敞开办公区，工位是按照1：1.5的数量进行配比，即100个工位能够完全满足150人的办公。这样一来，可以为企业节约租赁成本。在这样的一个过程，你实际上的意思就是以一个管家的思维在经营写字楼。
二、招商思维，分散招租转为产业园招商思维，重视入驻企业关联
一位学者曾表示我国城市发展已确定进入到了第三阶段，高端产品需求成为推动未来市场发展的主要动力。而写字楼在此过程中要注重筛选客户，因为好的客户跟你之间会形成良性的互动，互相提升对方品牌价值。
之前这种筛选并不是简单的要某些企业，不要某些企业，而是在筛选企业的时候植入产业园思维，重视企业之间的关联，集聚效益和规模效益。
毕竟于企业而言，他到你的写字楼，在发展壮大过程中，接受到这个写字楼内的各类专业服务，从100发展到500人，他会觉得除了这个地方，其他地方都不太对自己最合适。这样你就有了自己的核心竞争力，更利于招商和企业留存，提升企业黏性，降低空置风险。
三、服务思维上，B端思维转为C端思维，关注楼宇内的自然个体
我们之前在一篇文章中提到C端思维在整个产业链里面的价值在提高，房地产正在进入C端时代。（回复查看“C端时代”即可查看）
从供需看，我国多个地区的写字楼供应处于剩余状态，在这个大淘汰时代，能掌握和迎合C端需求的写字楼开发商才能生存。因为这个办公室最终是企业的员工在使用，如果员工不喜欢这个办公空间，离职率高，对企业来说，及其耗费人力成本。所以运营商帮助企业留住人至关重要。
且在写字楼里面，这个C端既包括企业的员工，也包括来访者。这两者都是需要服务好的对象，至于企业员工如何服务好，我们之前在一篇文章中有详细提及（回复“写字楼空置问题”即可查看。）在此不赘述。
小结
在零售行业里提的是人货场，但在写字楼领域是人事楼，要解决楼里面和住户有关联的各种事情，其次要考虑人。楼宇作为载体，把事和人圈在一起，在这个空间范围内，做好事，管好人，创造自己的价值、粘性，最终退出的时候才能得到预期的回报，这才是运营的本质。（作者：明源地产研究院 田甜 交流或探讨可加微信：huoyizhou）
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