构思制图/王远征
最近，新房出售商场的途径问题成为焦点。有自媒体质疑贝壳找房经过独占商场举高佣钱率的做法，贝壳找房董事长左晖随即发文辩驳，抛出途径“夜壶说”的观念，两方的激辩也将途径面向了风口浪尖。
在房地产商场下行，出售冷清的时分，途径往往成为开发商提振出售成绩的“良药”，开发商引进途径拓客，途径依托开发商给予的回扣盈余，本来是相得益彰的协作方，但跟着开发商对途径的依托，途径也渐有寡头独占的趋势，高额的途径费成为开发商抹不去的伤痛，途径这味良药也变成了上瘾而戒不掉的“毒药”。
途径从“良药”到“毒药”？
一般来讲，房地产产品投放商场进行交流需求通路，营销学称为营销途径。比较熟知的理论是来自于商场营销闻名的“4P理论”，即商场营销组合是由产品、价格、途径、推行组成，途径是营销的一部分。
我国新房商场主要有两种营销途径，一为自产自销，营销主体是开发商；二是托付署理，营销主体是从事楼盘出售的营销署理组织。后者也被称为途径营销，给予托付署理组织的佣钱，便是途径费。
自产自销的直销形式长处是开发商自控自营，把握一手客源音讯，从而掌控赢利空间和价格起伏，可是下风是直销需求更多的人力和物力本钱；而引进途径出售的长处是精准营销，而坏处便是依托途径获取客源，而且途径费腐蚀赢利空间。
事实上，从自销到途径，开发商在不同阶段阅历了不同的探究。在21世纪初，报纸、播送以及火爆一时的房展会就成了开发商卖房重要的途径；2011年，房地产商场下行，在房地产调整方针的重压之下，传统的广告现已无法带来成交，电商形式呈现而且盛行全国，电商使用线上途径获取客源，先从购房人手里收取意向金，再从开发商手里要扣头，以促销优惠的名义，促成购房人与开发商达到买卖。
电商形式继续了约五年之久后，2014年-2015年，在新的房地产调控周期中，房地产再次面临着出售困局，此刻，北京万科与链家首先达到协议，欲凭借链家二手房商场背面的大数据途径来发掘客户，也正是这次协作，使得新房出售的获客来历大大转向二手房，构成了一二手房联动出售的形式。
因为开发商越来越依托链家、华夏等为首的二手房中介来提振出售，中介门店的途径费也渐渐变得高，部分城市的途径佣钱远不止4%，多则5%-8%，甚至有个案高达15%，成为开发商不能接受之重。
途径是利器仍是桎梏？
当途径在营销中的位置越来越重要的时分，跟着途径费的攀升，途径独占的质疑声渐渐的变多。
关于途径现在是否现已劫持开发商，地产资深营销人甘玫以为：“现在途径过火妖魔化了。正常的情况是项目90%为自销，署理加途径只占10%。”
一起，业界人士也以为，途径仅是有被独占的趋势，开发商未来可能会越来越难过。
另一方面，在途径竞赛中，也存在部分寡头企业成为途径总包或许途径公司，有强壮的资源整合才能，呈现了资源比较会集的局势。尤其是在北京、上海等一线城市，链家在二手房商场占有率高，跟着线上途径贝壳找房的诞生，链家也整合了线上和线下，构成多品牌集聚的局势。
对此，业界有声响称，对开发商而言，进入贝壳找房途径，等于抛弃其他途径，失掉原有品牌，彻底屈服于链家系统的办理、整合，从收费标准到行事风格都“链家化”。
关于媒体的质疑，链家、贝壳找房创始人、董事长左晖反击表明：“本年新房成交总额大约15万亿以上，大约有20%经过途径营销达到。开发商一向有房地产‘夜壶论’，其实途径也是开发商的‘夜壶’，商场欠好拿出来用用，商场好了就放回去。”其以为，新房商场途径佣钱率在2%-3%，未来“不会太高也不会太低”。
房地产和互联网研究院院长相国良以为：“现在相似贝壳找房是干流途径，在一些贝壳找房二手房生意事务占60%以上份额的城市，的确存在单一途径占比过大，具有较大操控力的现象，但整体而言，途径独占不太实际，究竟还有其他署理组织。”
未来，关于途径怎么开展和办理，业界人士建言，从短期看，天津操控佣钱份额是监管组织进一步标准途径的活跃测验，可是还需求从商场主体进行标准化操作，一方面，开发商需加强自销团队，破除对途径的彻底依托，一起，施行系统化、制度化的途径办理，供给敞开、公正的途径竞赛规矩。对途径公司而言，途径带客也需求回归专业化，进入良性竞赛轨迹。
本版采写/新京报记者 徐倩
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