买别墅的客户，到底想要什么？
明源君认为，比刚需高一个档次的改善产品，已经满足了客户所有功能性的基本需求。而作为改善产品的再升级，别墅客群的诉求更加全面、更加深入。
对于别墅开发商来说，其关键的任务，就是在升级改善产品已有的各种功能的基础上，针对项目所在区域客户的特点，调研出他们的核心诉求、并满足这些核心诉求！
针对北京市场，万科通过大量的走访、观摩、学习、调研，发现市场上特别稀缺，而置换客户又迫切需要的核心诉求集中在以下4个方面：
对周边环境的诉求：周边要有美丽、开阔的公共区域，最好是“桃花源”。
之前家在都市中心的客户，往往觉得周边都是水泥森林，太拥挤；而家在郊区的客户，又觉得周边太杂乱
对室内环境的诉求：室内光线、通风要好。天气好的时候，能与自然亲密接触。
北方的老房子，窗户一般较小，而室内光线、通风不好，往往又会带来心情、健康等问题。
对个人活动空间的诉求：雾霾天、寒冷的日子，一家人在室内要能各得其乐。
北方很多日子不宜室外活动。而之前的大平层乃至老别墅，室内大厅往往只有一个，用来会客，就不能用于亲子、健身了。对越来越追求生活品质，个性被充分挖掘的置换客户来说，一家人很难各得其乐互不干扰……
对房屋总价的诉求：虽然是第一居所，但总价也不能太高。
置换类客户，是卖掉之前的房子换房，但又不想背太多贷款，他们能承受的总价有限。统计发现，在京郊1500万是一道坎。
在明源君看来，在北京近郊，一个项目要想同时满足上面4类核心诉求，其实难度很大。比如，要做大而美的公区，或者多个大厅，总价就会提高；平日和自然亲密接触，天气不好又要保持室内小环境，似乎也是矛盾的……而北京万科，却想要打造一个同时满足上述所有核心诉求的“别墅上车盘”……
最终，北京万科通过创新，解决了上述所有问题！明源君下面就以“观承.大家”别墅项目为例，来说说问题是如何解决的……
义务改造周边环境
多方共赢，小区业主得最大好处
所有的别墅客户，都想拥有美丽、开阔、桃花源般的公共活动区域。可在寸土寸金的一线城市，公区越大，每家的公摊也就越大，总价就越高，会让很多准客户难以承受。而且，项目内的空间，始终是有限的，要达到理想中的效果，非常困难。
面对这样的矛盾，万科“观承.大家”项目的解决办法是另辟蹊径：
郊区的人流量始终是有限的，不会有很多人专程来这些并非著名景点的区域活动。
小区周边的各种市政设施、公园、荒地、河流等等，虽然不在项目红线内，并非小区业主独享，但如果加以改造升级，在多方共赢的同时，小区业主将是最大的受益者。
拿地之初，观承项目地块及周边的环境，大致方位如下图所示，其中较为重要的资源，是方氏渠、温榆河、湿地，和项目中间的一块代征绿地：
上图中的“方氏渠”，古代其实叫“方世渠”。《顺义县志》记载：直隶总督、水利专家方观承开挖汇入温榆河的支流渠，缓解水患，乾隆大喜，赐此河名“方世渠 ”。这段历史，也就成为“观承.大家”项目名的来源。
在“改造周边环境，多方共赢，让小区业主最大受益者”的思想指导下，万科对“观承.大家”周边环境进行了3大改造：
1、把方氏渠的一段改造得更整齐了，并在河边添加了很多儿童活动设施。
2、在通往小区的市政路两边种满了笔直的法桐，让这条路变成了一条充满仪式感的“法桐归家大道”。
3、把项目地块边的那块代征绿地，做成了一个充满诗意的公园“鹿鸣公园”。
鹿鸣公园总体的平面图如下图所示，整个公园的定位就是“桃源”。
公园入口是两块巨石，接着是一条两边都是巨石的小径，曲径通幽，让人充满期待。
而进去之后，又是一番天地，充满江南园林的意境。
公园里，不管白天夜里，都不乏可以独自静坐，也可以会友高歌的地方。
这处远离城区的公园，虽然不在项目红线内，却和法桐大道、方氏渠、湿地等一起，成为了“观承.大家”业主们的“桃花源”。
买房客人来访的路线，和业主们以后归家的路线，其节奏如下图所示，充满仪式感。
打破室内外界限，建筑与环境融为一体
彻底解决采光通风问题
如何才能彻底解决采光、通风的问题，和自然亲密接触？“观承.大家”给出的方案是“室内外一体化”。这是啥意思呢？明源君下面慢慢来说。
首先，作为一个合院产品，一楼的客厅和院子之间，在需要的时候，是可以没有界限的。从客厅里看餐厅和院子，如下图所示：
从院子看客厅、餐厅，则是下面这样的。
你可能会说，这样好是好，可是天气很冷的时候、雾霾天，客厅里不就没法呆了吗？
别急，其实客厅和院子之间，是有门的，只不过这个门是可以180度乃至270度打开的，如下图所示：
你可能注意到了，在门打开的时候，厅和院之间绝对没障碍，既没有门槛，也没有柱子。要实现这种效果，需要2项关键技术。
首先，门下的滑轨看上去几乎不存在，是因为它做了下面这样的专门设计。这样一来客厅与合院完全齐平，不但美观，也让孩子和老人在这个空间活动时，更加安全，不会被绊倒。
其次，这样大的客厅、餐厅，上面还有2楼、3楼，门又是大面积可开合的，一般在下图中画“红叉”处肯定会有一根柱子，可本项目里却根本没有，看上去非常通透。
这是怎么做到的呢？
“观承.大家”使用了反重力悬挑技术。
简单说来，一楼大厅两扇巨大的推拉门上方，都藏有梁。
梁是从远端的墙体里伸出来的，属于钢筋混凝土结构，其钢含量比一般同类结构要高出30%乃至更多，梁的横截面一边30公分，另一边1米多，非常厚重结实。
一楼楼顶的两根梁互相垂直，并且在上图“红叉”的位置相接。
而在二楼楼顶、三楼楼顶的位置，有同样的梁。
这6根梁之所以能保持稳定，并承受重压，是因为其彼此相连，并且和每一层环绕整个建筑的梁，形成了一个完整结构，如下图所示：
厅院一体化，只是“室内外一体化”中的一部分。不止是一楼的庭院之间。“观承.大家”别墅整个外墙都使用了大面积的玻璃，是一般项目平均比例的5.5倍。
使用这么大面积的玻璃，有2个挑战，一个是结构，一个是保温。“观承.大家”的结构，比一般住宅更加坚固，而玻璃以及窗框，则是特制的，如下图所示。
上图中的窗框，是65系列的断桥铝。与一般铝材相比，其更加坚固，保温隔热性能更好，且更加美观。
而窗框中的玻璃，则是“6+12Ar+6mm”双银LOW-E玻璃，也就是说，2面6mm厚的特制玻璃中间，夹着12mm厚的氩气。众所周知，气体的保温隔热能力是最好的。
特制的窗框、特制的玻璃，加上特制的隔热条，让项目在拥有超大面积玻璃的情况下，仍然有很好的保温、隔音能力。
“室内外一体化”的，不单单是地上的三层。“观承.大家”的地下室，也努力做到与自然亲密接触，比如：白天完全用自然光照明。
北京的冬天，天黑的很早。明源君去观承那天是下午4点多，可在“观承.大家”的地下室里，光线却非常充足。
这是怎么回事呢？因为“观承.大家”地下室的采光井很大。下图就是“观承.大家”主户型一楼的一部分，能够正常的看到，采光井和庭院一样长，而且位于地下室的正中央，光线可以均匀照射到每一个角落。
如果你看过别的别墅项目，你会发现，他们的采光井没那么大，而且一般在地下室一侧。
为什么呢？
因为采光井一般要高于地面，以解决排水等问题。而一旦采光井高于地面，面积太大、又要在中间的话，会极度影响一楼的功能和美观。
“观承.大家”之所以敢在中间位置做这么大的采光井，是因为他们的采光井是和地面齐平的，且与推拉门无缝结合。如下图所示：
而采光井能与地面齐平，且与推拉门无缝结合，是因为其做了如下图这样的特殊设计，来解决排水、衔接等诸多问题。
“室内外一体化”不单单是物理的，也是心理上的，而且时时刻刻都有体现。比如“观承.大家”的浴室上方，就设计了一个星空窗。如下图所示：
冬天的晚上，泡着热水澡，看着天上的星星，感受着宇宙的浩渺，是一件多么惬意的事情。
三个功能完整的舒适大厅
满足全家所有的需求
很多4房2厅、5房2厅的房子，厅其实是在同一空间。很多老别墅，往往也只有一楼一个大厅。
如果只考虑一家人的集体活动、集体娱乐，这样的设计无疑是最好的。
可对于很多置换客户来说，丈夫、妻子、孩子，乃至老人，因为越来越追求生活品质，其个性被充分挖掘。再加上其拥有不同的朋友圈。
他们经常在同一时间，会有完全不同的需求。
为了在任何时候，让任何一个人都能拥有自己的活动空间，可以自得其乐，也可以接待自己的朋友，而且不互相影响。“观承.大家”的别墅，设计了3个大厅，分别位于1楼、2楼、地下。
请注意，明源君并不认为随便搞一个空间就可以叫大厅，“大厅“至少要满足以下2个条件：
面积足够大，而且方正，可以供多人活动，而不觉得拥挤。
自然采光充足，没有潮湿、寒冷等硬伤，让人心情舒畅，可以长时间活动。
“观承.大家”别墅的3个大厅，是满足上述条件的。为了让3个大厅的面积最大化，“观承.大家”没有像某些别墅那样，设计华丽、非常占地方的艺术楼梯。
“观承.大家”上下的楼梯、电梯，占地面积不大，而且集中在别墅的一个角落。下图是其一个主户型的一部分，交通核在右上角位置。
能够准确的看出，该交通核总面积不过8.17平方左右。而且，因为交通核位于建筑边缘，大厅保持了完整的方正状态，利用率极高。
下面，我们来看看3个大厅的布局分别是什么样子，又如何满足一个3口之间的个性化需求……
下图是项目一个主户型的1楼。
上图中，庭院和餐厅、客厅之间的门可以完全打开，毫无阻隔，这一点明源君前面已经说过。我们大家可以看到，中西厨其实也在这个空间。其中厨房布局、设备，可以如下图所示：
也就是说，如果女主人和一群闺蜜一起，在一楼大厅活动，那么不管是探讨厨艺、烘培，还是插花、品茶，空间、设备都是绝对足够的，不用跑上跑下去取任何东西了。
而男主人，可以和一群事业伙伴一起，在地下大厅品着红酒，设计未来。地下大厅，是一个一层半的结构，其总高为7.8米，主要由一个大厅、一个车库、一个书房构成，大厅贯通整个7.8米的层高，书房则在车库的上方。
下图中，左边是车库、大厅平面图，右边则为车库上方的半层书房。
下图左边是大厅的实景图，右边则是半层书房的实景图。大厅那面高达7米多的墙，安装一些设备，用来攀岩都没问题。
地下室也有和1、2、3层同样位置的交通核，不同的是，车库旁多了一个从大厅到书房的楼梯。下图为从地下大厅角度看书房、楼梯，以及通往车库的玄关的实景图。
地下大厅与车库直接相连，书房旁边则有卫生间，整个空间内有众多的收纳系统。所以，男主人的客人到来、离开；在地下大厅里饮酒、运动；从书房拿资料参考、写各种方案；乃至在高大的墙壁上攀岩；或者突然需要出差，整理行李离开……
所有这些动作，都可以在这个空间完成，而不可能影响一楼大厅的活动。即使男主人和客人狂欢到深夜，也不可能影响家人。
很多人可能会问，地下大厅会不会憋屈，或者潮湿、发霉？
之前，明源君已经说了，因为中间有超大的采光井，所以地下室的采光问题不大。
下面，明源君来说说，“观承.大家”的地下大厅，如何消灭潮湿、发霉的问题。
常规的防水、防霉措施，因为实施工程技术差别，也许会出现错漏。而即使工艺很好，开始效果不错，建筑材料老化后，也会逐渐出现一些明显的异常问题，很难维修。
“观承.大家”的地下大厅，则采用的是“电渗透智能防渗除湿”技术。
这个技术通过埋设在混凝土结构内的阳极、埋设在混凝土结构外的阴极，形成电磁场，水分子在电磁场作用下，只能向外运动，而无法进入建筑结构内，从而使建筑长期处于干燥状态。其原理如下图所示：
这种技术耗电量很少，系统常规使用的寿命长达30年。“观承.大家”所用的系统，则更是升级过的智能系统，它不用人工控制，而是自动防御性的，其启动原理如下图所示：
有了这套系统，“观承.大家”的地下大厅就永远都不可能潮湿，更不会发霉。
说完了一楼大厅、地下大厅，下面来说说“观承.大家”的二楼大厅。
女主人在一楼大厅和闺蜜聚会，男主人在地下大厅和生意伙伴畅想未来的时候，孩子可以和小伙伴们在二楼大厅游戏、做作业。
下图是2楼的布局，2个卧室和交通核之间，围合了一个大厅。
二楼大厅虽然比一楼大厅、地下大厅小一些，但是也很方正，而且离孩子房间很近，打开门就变成了一个空间，孩子的玩具、书籍、作业，都很容易取到。和小伙伴在这个空间呆几个小时，会玩得很快乐。
当然，有的家庭不止一家3口，也不是所有时候都有人来家里做客。这种情况下，3个大厅就可以派上别的用场。
比如，如果是个3代同堂的家庭，爸爸是个艺术家。一个有雾霾的寒冷的白天，不宜出门。那么一家人的生活可能是这样的：
妈妈和孩子在客厅里游戏、奔跑，看着院子里的花草，很温暖，又不会因为室内而憋闷；爸爸在地下室创作，各种东西铺了一地，不需要过多的担心有人来打扰，保持一个姿势太久了，就在跑步机上运动一会，或者去攀岩墙上挑战一下；爷爷奶奶睡好午觉，在2楼大厅看老电影，不担心有“代沟”别人不爱看……
总之，有3个大厅以后，一家人的生活，可分可合，可以创出各种场景，就此拥有了无数的可能性。（作者：明源地产研究院 天风）
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